Формируем ценность: как «заставить» мобильное приложение зарабатывать

04.07.2025

Около 80% мобильных продуктов умирают: как войти в 1% долгожителей?

Екатерина Резвых, директор по стратегии RuStore: Даже у самого амбициозного разработчика не всегда получается сделать прибыльную игру или приложение. По нашим данным, 80% мобильных продуктов не доживают до двух лет, а дольше трёх лет живёт менее 1%. Причина — не в идее, а в просадке по экономике: выручка не покрывает затраты на разработку, поддержку и продвижение. Но как этого избежать?

Анализ важнее вдохновения

Стоит понимать, что разработка прибыльного продукта начинается не только с геймдизайна, но и с аналитики. И здесь важно учитывать, какие жанры показывают наибольшую выручку, как соотносится число установок и доход, а также какие механики монетизации не вызывают отторжения у пользователей.

Например, согласно данным Sensor Tower, стратегии в 2024 году дали 21% всей выручки мобильных игр в мире, при этом их доля в установках — всего 4%. Это значит, что массовость — не равно высокий доход. Более узкий сегмент может быть выгоднее, если ARPU (средняя выручка с пользователя) в нем выше — именно так это работает в категории стратегий.

Цена должна отражать ценность

Ценообразование — про баланс. Чтобы найти золотую середину между комфортной ценой для пользователя и разработчика, стоит провести пошаговую аналитику. Обязательно используйте несколько методов анализа для определения потенциальной цены, например:

Найдите минимальную цену, при которой проект не окажется в убытке — для этого рассчитайте потенциальные доходы и расходы, начиная со старта проекта и заканчивая ожидаемым «сроком жизни» приложения;

Проведите рыночное сравнение: проверьте, сколько стоит аналогичный функционал у конкурентов;

Проведите опрос (а если можете — UX-тестирование) среди потенциальных пользователей: сколько они готовы заплатить за данный функционал во время прохождения игры.

После этого необходимо сопоставить результаты: получится диапазон — «ценовой коридор», в котором можно безопасно и обоснованно устанавливать финальную стоимость. Этот подход особенно важен для небольших или уникальных продуктов, где ценность в глазах пользователя может в разы превышать себестоимость. Представьте: вы установили цену за новый эксклюзивный уровень в игре на уровне 500 рублей, потому что проанализировали ближайших конкурентов и решили, что более высокая цена отпугнет игроков. А пользователи на самом деле готовы платить за него 1000 рублей. Не проведя дополнительный анализ, вы в таком случае потеряете 50% выручки.

Монетизация без давления

Какую выбрать модель монетизации? Это зависит от типа приложения, предпочтений целевой аудитории и возможностей разработчика. Внутриигровые покупки — самая популярная модель, особенно в мобильных играх. Она позволяет пользователям начать играть бесплатно, а затем предлагает платные опции — это могут быть новые предметы, усиления или просто внутренняя валюта. По статистике, такая модель обеспечивает более 90% всей транзакционной выручки в мобильных играх.

Рекламная модель тоже может быть очень эффективной, особенно для приложений с большой и активной аудиторией. Ее эффективность зависит от количества пользователей, частоты использования, длительности сессий и качества подбора рекламы. Среди используемых форматов — традиционные, такие как баннеры и видеореклама, а также экспериментальные — в последнее время, например, растет тренд на аудиорекламу. Кстати, есть «промежуточный» формат монетизации — плата за отключение рекламы. Согласно нашим данным, пользователи охотно за это платят.

Кроме того, эффективны платные подписки и премиум-доступ, в том числе к закрытому контенту — это могут быть новые уровни, сюжетные главы или просто дополнительный функционал. Многие разработчики выбирают гибридные модели, комбинируя, например, внутриигровые покупки с рекламой или подписки с платным контентом. Это позволяет максимизировать доход и снизить риски.

Триггеры: как стимулировать рост выручки

Для того чтобы пользователи более охотно начинали платить в играх и приложениях, используются механики геймификации: челленджи, викторины, голосования, мини-игры, ежедневные задания, квесты и прочие. Но для лучшей эффективности нужно сочетать геймификацию с понятными механиками извлечения выгоды, которые способствуют росту объемов продаж:

Временные ивенты — «сейчас или никогда»: скидка, эксклюзив, акция;
Челленджи и квесты, завершение которых даёт преимущество;
Эксклюзивные предметы: редкие герои, скины, бейджи;
Призы: мерч, внутриигровые товары, сверхспособности для героев, ускоренная разблокировка уровней.

Новички в индустрии недооценивают нематериальные награды: статусы, высокое место в рейтинге, бейджи или возможность поделиться своим мнением относительно какого-то события. Хотя зачастую такие опции ценятся пользователями не меньше, чем внутренняя валюта в подарок или скидка. Поэтому смело используйте нематериальные награды для вовлечения аудитории.

Еще простимулировать пользователей к покупкам можно через обращение к популярным сюжетам в массовой культуре. Показательный кейс — коллаборация Brawl Stars и «Губки Боба», приуроченная к 25-летию культового мультсериала. Осенью 2024 года Supercell запустила тематическое событие, временно перенеся игру в локацию сериала. Персонажи мультфильма получили уникальные скины и роли в игре, а геймплей дополнили специальные режимы, визуальные обновления и особые усилители.

Запуск сопровождался кампанией с участием Джона Сины, который снялся в вирусной рекламе как давний фанат и Brawl Stars, и самого мультфильма. Всё это усиливало эмоциональный эффект события и расширяло охват за пределами игровой аудитории.

Главный драйвер вовлечения — лимитированность. Все предметы и активности были доступны лишь в течение месяца. Это стимулировало пользователей принимать решения о покупках быстрее и чаще, что положительно сказалось на выручке проекта. Кейс стал ярким примером того, как эмоции, культурная привязка и ограниченное время доступа превращаются в эффективный инструмент монетизации — даже без изменения базовой экономики игры. Результат коллаборации был впечатляющим: траты пользователей в приложении Brawl Stars во время действия тематического события выросли на 68% по сравнению с предыдущим периодом.

Аналитика: деньги в деталях

Анализ показателей выручки — ахиллесова пята многих разработчиков, особенно начинающих. Как вовремя отслеживать причины роста, падения и отклонения финансовых показателей от прогноза? Ответ прост: не ищите легких путей, копайте вглубь. Невозможно выбрать 5−10 показателей, вывести их на дэшборд и получать таким образом всю информацию. У вас для этого должна быть выстроена целая система показателей. Например, мы в RuStore пользуемся «деревьями метрик» — и в дереве монетизации учтено более 150 показателей, распределенных по 10 уровням вложенности. Благодаря этому мы можем глубоко и точно анализировать все аспекты монетизации. Такой глубины многим разработчикам не нужно, но без хорошей структуры финансовая аналитика работать не будет.

На что стоит обратить внимание:

Анализируйте эффективность каналов привлечения с точки зрения того, как много платящей аудитории они вам приносят;
Отслеживайте, какие механики конвертируются в рост финансовых показателей эффективнее других;
Сравнивайте показатели, не относящиеся к финансовой аналитике, у платящих и не платящих пользователей — так вы сможете точнее понять «портрет» платящего пользователя;
Анализируйте не только выручку, но и поведение: когда игрок «отваливается», на каком экране «зависает», куда чаще возвращается.

Вывод

Таком образом, для успешной монетизации мобильного приложения или игры важно начинать с глубокого анализа рынка, выбирая жанры и механики с высоким ARPU, а не просто ориентируясь на массовость. Ценообразование должно основываться на данных, включая расчет себестоимости, сравнение с конкурентами и опросы аудитории, чтобы найти оптимальный «ценовой коридор». А эффективные модели монетизации — внутриигровые покупки, реклама, подписки и гибридные варианты — должны сочетаться с геймификацией и лимитированными событиями для стимулирования покупок.

Но помните, работа не заканчивается на этапе запуска. Один из ключевых факторов успеха — постоянный анализ метрик, включая поведение пользователей и эффективность каналов привлечения. Это нужно для того, чтобы дорабатывать слабые места и максимизировать выручку. Продукт — это бизнес, где каждый элемент влияет на финансовый результат.

Источник: sostav.ru