Маркетинговые фишки с Владиславом Бермудой: как дарить подарки потенциальным клиентам

И почему они в итоге приводят к росту продаж
Акции «купи мыло и получи вехотку в подарок» уже не вызывают должного эффекта. Продажи увеличиваются незначительно, а вау-эффекта и вовсе нет. А что если подарить подарок еще до того, как покупатель зашел к вам в магазин или узнал про ваш бизнес? Как минимум, ему будет приятно.
Давайте проведем параллель: парень дарит девушке дорогой подарок, чтобы завоевать ее расположение. Она не возьмет в том случае, когда не хочет брать на себя обязательства. При получении подарка у человека возникает негласное обязательство чем-то ответить. Именно по этой причине получивший подарок придет в магазин в течение одного года. Дополнительно возникает чувство признательности (чаще на неосознанном уровне). Маркетинговые технологии работают, когда они тесно переплетены с поведенческими моделями людей.
Подарки в маркетинговых акциях:
1. «Купи банку кетчупа и получи в подарок лопатку». Возникают ли какие-то обязательства? Нет. А признательность? Нет. Подобные акции уже лет 5 как не вызывают никакой реакции.
2. Нередко можно увидеть, как в подарок отдается какой-то вообще не нужный хлам. Предприниматели часто думают, что если отдавать бесплатно, то нужно отдать то, что вообще не жалко. Получая в подарок хлам, люди испытывают только негативные эмоции.
3. 1 + 1 = 3, 2 по цене 1 и прочее… Не удивляет. Как ни крути, потребитель уже привык, что бесплатный сыр в только в мышеловке. Подарок нужен для того, чтобы удивить, превзойти ожидания, вызвать вау-эффект. С другой стороны, подарок не может быть дорогим, так как затраты на маркетинг съедят прибыль.
Дорого ли делать подарки?
Вы спросите, в какую стоимость рассчитывать подарок? Расчет прост. Предположим, у вас магазин одежды с проходимостью 100 человек в день. Из 100 человек 10 покупают. Средний чек 5000 рублей. 2500 из 5000 рублей — ваша прибыль. 100 вошедших в магазин принесли 25 000 рублей. 1 посетитель магазина — 250 рублей.
Из этого следует, что если вы будете дарить подарок стоимостью около 50–200 рублей (шарф, носки, вешалка), то вероятность, что человек в течение года что-то у вас купит, достаточно высока. Дарить подарки потенциальной ЦА — инвестировать в свой бизнес. Причем в этом случае вы тратите деньги не на рекламу, которую посмотрел — и всё, а на что-то материальное. Подарок — точечный подход к каждому потенциальному клиенту.
Как правильно дарить подарки?
Дарите подарки бескорыстно: по случаю и просто так. У потенциального клиента не должно быть чувства, что кто-нибудь подойдет к нему и начнет что-то впаривать. Когда человек понимает, что ему сейчас начнут настойчиво продавать, он погружается в защитный панцирь, пробить который практически невозможно.
Раздайте подарочные купоны своего бизнеса в близлежащие магазины, дарите подарки на праздники, дарите подарки тем, кто купил на сумму, превышающую средний чек хотя бы на 30%.
Подарки — недорогой, но эффективный маркетинговый инструмент, который:
запускает волну сарафанного радио вокруг вашего бизнеса, что несет новый поток клиентов,
формирует признательность к вашему бренду (лояльность),
вызывает обязательство покупки на бессознательном уровне.
Подарите подарок, и позже вас отблагодарят покупкой.
Автор: Владислав Бермуда, основатель первой в России кросс-маркетинговой платформы «Личный бонус», сооснователь сервиса бесплатных авиаперелетов «Летайбесплатно», писатель.
Источник: sostav.ru